8 ошибок импорта из Китая. Что российские предприниматели делают не так и чем это опасно

Анна Фомичева: что нельзя отдавать на аутсорсинг при работе с Китаем

За последние несколько лет международная торговля серьезно изменилась.

Пандемия, разрыв привычных логистических цепочек, санкционные ограничения — все это заставило российский бизнес активно перестраивать внешнеэкономическую деятельность и искать новые каналы поставок.

Однако вместе с ростом интереса к международной торговле растет и количество ошибок, особенно в вопросах организации закупок и управления цепочками поставок. Почему предпринимателю важно лично участвовать в работе с китайскими фабриками, какие процессы можно делегировать, а какие – нет, рассказала Анна Фомичева, предприниматель, эксперт-практик с опытом работы в товарном бизнесе и международной торговле с 2008 года

Анна более 15 лет работает в сфере логистики и международных поставок, специализируется на выстраивании импортных операций и работе с азиатскими рынками. Сегодня эксперт консультирует предпринимателей по вопросам ВЭД, помогает выстраивать прямые цепочки поставок и сопровождать работу с фабриками в Китае и других странах Азии.

— Многие предприниматели привыкли полностью передавать внешнеэкономическую деятельность на аутсорс. Насколько это оправдано?

— Аутсорсинг в ВЭД возможен. Есть процессы, которые вполне можно передавать подрядчикам: таможенное оформление, логистику и перевозку, услуги складов временного хранения, оформление экспортных документов в Китае.

Но стратегическая ошибка — передавать на аутсорс всю цепочку поставки. Когда предприниматель пытается найти одну компанию, которая «сделает все», это почти всегда приводит к удорожанию поставок и потере контроля над бизнес-процессами. В результате товар становится неконкурентоспособным на рынке.

— Какие процессы при работе с Китаем категорически нельзя отдавать на аутсорсинг?

— Прежде всего — подбор фабрик. Фабрика — это стратегический партнер и фактически актив бизнеса. Если полностью делегировать этот процесс, есть риск работать не с производителем, а с торговыми компаниями или посредниками.

Второе — первичные переговоры с поставщиками. Именно здесь формируются ключевые условия: цена, объемы, отсрочки платежей и формат долгосрочного сотрудничества.

И третье — выстраивание отношений с фабриками. В Китае очень важен личный контакт, поэтому собственнику стоит самому посещать производство, знакомиться с владельцами и участвовать в ключевых переговорах. После этого уже можно делегировать часть операционных задач.

— Насколько распространена ситуация, когда компании думают, что работают с фабриками, но на самом деле взаимодействуют с посредниками?

— Это происходит довольно часто. Ко мне обращались компании, которые были уверены, что закупают продукцию напрямую у производителей. Когда мы начинали анализировать их цепочку поставок, выяснялось, что часть контрагентов — это торговые дома. Они просто покупают товар у фабрики и добавляют к цене свою маржу, иногда 10–15%.

В одном из таких случаев за три года переплата компании составила около миллиона долларов. При этом собственник даже не подозревал о существовании посредников, потому что переговоры и подбор поставщиков полностью вели сотрудники.

— Как должен выглядеть правильный процесс поиска фабрик в Китае?

— Одна из распространенных ошибок — ограничиться одной-двумя фабриками и считать, что этого достаточно. Поиск поставщика должен строиться как воронка: предприниматель взаимодействует с десятками производителей, общается с ними, запрашивает образцы, проверяет документы и посещает производство. Такой подход позволяет выбрать действительно надежного партнера.

Нужно понимать, что Китай — это рынок долгосрочных отношений. Здесь большое значение имеют личный контакт и доверие. Когда предприниматель приезжает на фабрику, знакомится с владельцами, рассказывает о своем бизнесе и планах развития, формируется партнерство, которое со временем позволяет договариваться о более выгодных условиях, например, о скидках или отсрочках платежа.

— Какой принцип вы бы назвали главным для предпринимателей, работающих с Китаем?

— Выстраивайте собственную систему внешнеэкономической деятельности. ВЭД — это не только доставка и логистика, но еще и закупки, переговоры с фабриками, финансовая модель поставок, сертификация и развитие собственного бренда.

Компании, которые контролируют эти процессы и работают напрямую с производителями, получают более выгодные условия и устойчивую экономику бизнеса. Поэтому предпринимателю важно хотя бы на базовом уровне разбираться в ВЭД и не передавать весь этот процесс посредникам.

Реклама. Рекламодатель ИП Фомичева, https://annafomicheva.ru/, Erid: 2Vfnxwh2rVX